Самый кризисный бизнес

11 ноября 2016

Как показали американские и европейские кризисы, это время для расширения рынка и бизнеса прямых продаж, чьи объемы всегда возрастают в сложные времена. Так было и в России в 90-ых (когда бизнес, собственно только зародился у нас в стране), и в кризисы нулевых. Однако в этот кризис сложилась нетипичная ситуация.

Вполне ясна ситуация, когда производитель, не находя рынка сбыта или не имея возможности работать стационарно ввиду ограниченности в финансах, самостоятельно идет к покупателю. Но сегодня, несмотря на кризис, число независимых распространителей не растет, а объемы торговли падают. Последние опросы Ассоциации прямых продаж показали, что объемы этого сегмента упали на 5,5%.

…У идеи создания методов прямых продаж было несколько родоначальников: один из них Карл Рейнборг, основавший 80 лет назад компанию Nutrilite – родоначальницу компании Amway. Рейнборг был одержим системой правильного питания, что подвигло его к изготовлению концентрированных овощей и фруктов в форме таблеток. Продавать такую продукцию через аптеки или магазины не представлялось возможным: люди попросту не понимали, что предлагают, им требовались детальные консультации. Чтобы добиться узнаваемости и доверия своей продукции, Рейнборг решил для начала опробовать и продукцию, и метод на своих знакомых, выступая одновременно в роли продавца, консультанта и рекламодателя. Так родилась сама идея прямых продаж, получившая распространение во всем мире. Прямые продажи по своей сути – это организация сбыта собственно продукции, когда агент-дистрибьютер компании устанавливает непосредственны контакты с потенциальными покупателями. Иными словами, не покупатель отправляется в магазин, а продавец приходит к нему в удобное время. Конечно, сегодня при буме интернет- торговли, казалось бы, этот сегмент бизнеса должен был уйти в небытие. То же отсутствие необходимости тратить время на походы в магазин, что и при прямых продажах. Но, одним из главных секретов успеха последнего, по опросам европейского потребителя, – это детальная презентация и персональное отношение к каждому покупателю. Обычный курьер интернет-магазина, как правило, случайный человек. Именно в Европе бизнес прямых продаж назвали «бизнесом друзей», поскольку личный контакт продавец-покупатель призван обеспечить наибольшую лояльность последнего. Еще одним важным отличием бизнеса является особое отношение головной компании и агента, который может работать с компанией, как частное лицо, а может зарегистрироваться как ИП, платить налоги и создать собственную сеть сбыта. Таким образом, агент получает возможность открыть собственное дело без усилий и вложений.

Вопреки сложившемуся мнению у нас в стране, продукция у независимых агентов часто дешевле, чем сетях. Происходит это снижение цен за счет купирования огромного числа посредников на пути от производителя к покупателю. Именно так обстоят дела в устоявшихся сетях прямых продаж, у которых ежегодные рынки прямых продаж только растут. Существует немало брендовых компаний, которые сосредоточили свой бизнес именно на прямых продажах, среди них, к примеру, Coca Cola и Lipton, которые прибегают к этому методу время от времени. Но это тот случай, когда бренд работает на компанию, а не наоборот. Компания AMWAY, к примеру, имеет по всему миру 3,5 млн. дистрибьютеров. Продвигая свой бизнес прямыми продажами, малый предприниматель экономит на аренде офиса, рекламе продукта и содержании штата сотрудников. Он не ограничивает круг представителей компании, хотя агентская база будет пополнятся в основном за счет людей, нуждающихся в дополнительном заработке – пенсионерах студентов, молодых мам, и получает возможность расширять штат непосредственно через дистрибьютеров, не тратя на это драгоценное время. Нанимая новых сотрудников, предприниматель не рискует собственными деньгами в случае их неэффективной работы, поскольку вознаграждение за их работу – процент от продажи. Кстати, последний факт отличный мотиватор для активной работы.И, наконец, предпринимателю не грозит банкротство.

Однако у любой медали - две стороны. И метод прямых продаж не исключение. Во-первых, метод не универсален и подходит к ограниченной категории продукции. Он не подходит для очень дорогой категории товара, лекарств, приборов, требующих регулярного обслуживания, крупногабаритных товаров, таких как мебель, холодильники, автомобили. Большая текучка в кадровом составе, вашим дистрибьютером может оказаться случайный человек, который дискредитирует товар в глазах покупателей своим поведением или отношением. Большей частью агентов сложно управлять, в этой связи прежде, чем запустить свой бизнес прямых продаж, необходимо провести ряд обучающих семинаров и лекций, в противном случае «посыл» компании к своей клиентской аудитории будет потерян. И, наконец, главное: у отечественных дистрибьютеров этой формы бизнеса, нет, того, что есть у их западных коллег, – доверия покупателей, проверенного десятилетиями существования этой формы продаж. К сожалению, сегодня за ними продолжает тянуться шлейф мошенничества или желания заработать на некачественной продукции из 90-ых. И ситуация меняется, по данным опроса Ассоциации прямых продаж (АПП), крайне медленно. И конечно, главный вопрос, которым задаются предприниматели, строящие бизнес на прямых продажах: как скоро можно начинать извлекать ощутимую прибыль из этого бизнеса? У специалистов прямых продаж нет однозначного ответа – все индивидуально и зависит от потраченных усилий и времени на бизнес. Впрочем, как во всякой другой профессии.

Комментарии

Комментариев нет.

Введите комментарий

Для добавления комментария Вам необходимо авторизоваться