Новый взгляд на бизнес-план

07 сентября 2014

Почти все из нас привыкли считать, что успешный бизнес-план — это уже половина успеха. А как же иначе?

Разве можно прийти к успеху, не зная, куда вы, собственно, идете? Поэтому большинство начинающих предпринимателей в начале пути проводят немало времени, расписывая в своих бизнес-планах все возможные статьи расходов и прибыли и вычисляя уровень предполагаемого дохода фирмы в ближайшем и далеком будущем, чтобы затем, когда проект будет запущен, оценивать свои успехи и неудачи, сверяясь с бизнес-планом.  

На фоне всеобщей преданности бизнес-планированию заявление Стива Блэнка, известного американского предпринимателя из Силиконовой долины и профессора нескольких крупнейших американских университетов выглядит более, чем неожиданным. «Настоящие бизнесмены не составляют бизнес-планов! — считает Блэнк. — Мне жаль специалистов, которые тратят свое время на преподавание основ планирования бизнеса, а также их студентов, которые начинают свято верить, что хороший бизнес-план — это чуть ли не самое главное для успешной компании».

Свою точку зрения Стив Блэнк поясняет так: «Предпринимательство — это не способность рассчитать на бумаге или компьютере предполагаемые расходы и доходы, а умение понять потребности своих потенциальных клиентов и удовлетворить эти потребности наиболее эффективно. В современных экономических условиях наличие бизнес-плана у компании не значит ровным счетом ничего, каким бы перспективным этот план ни казался.

Главное — это умение чувствовать рынок и ловить нужные моменты, а в этом вам не поможет никакой план!» По мнению Стива, бизнес-план можно считать не только бесполезным, но даже вредным для предприятия, так как владельцы бизнеса, глядя в свои расчеты, ожидают, что все пойдет как по маслу, и понятия не имеют, что делать, если реальность окажется совершенно другой.

«Раньше было так: вы составляете план и держите в уме предполагаемые цифры доходности, — говорит Стив. — Если прибыль оказывается меньше запланированной, вы избавляетесь от сотрудников, не оправдавших ожиданий, или же сокращаете некоторые статьи расходов, чтобы привести реальные объемы прибылей и убытков в соответствие с запланированными.

Теперь все по-другому: для начала стоит избавиться от самого бизнес-плана и у вас будет гораздо меньше проблем!»

Новая стратегия планирования — это прежде всего изучение потребностей потенциальных клиентов. На практических занятиях, которые Блэнк проводит в таких всемирно известных учебных заведениях, как: Гарварде, Беркли и Стенфорде.

Он предлагает своим студентам придумать несколько идей для бизнеса, после чего они должны немедленно отправиться на улицу и задать 15 первым встречным вопрос: считают ли они проект перспективным и жизнеспособным? Если большинство опрошенных ответят, что с удовольствием купили бы предложенный студентами товар, проект можно считать удачным, если же никто не показал ни малейшей заинтересованности, увы, придется думать дальше.

Стив считает, что ошибки, которые неизбежны в любом деле, не должны останавливать будущих предпринимателей на пути к цели — по его мнению, прописную истину о том, что на ошибках учатся, никто не отменял. Причем в бизнесе, по мнению Стива, чаще всего приходится учиться именно на своих ошибках, а не на чужих.

«Не стоит отчаиваться, если что-то пошло не так, — говорит Стив. — Анализируйте свои промахи, меняйте стратегию и действуйте дальше. Когда вы поймете, что именно требуется рынку, успех придет сам собой. У большинства предпринимателей, которые смогли добиться успеха в последние годы, не было никаких планов, они просто действовали по наитию и попали в цель. Вспомните историю Марка Цукерберга, и вы поймете, о чем я говорю».

Многие западные бизнесмены, а также специалисты в теории бизнеса и студенты экономических специальностей горячо поддерживают инновационную и, что уж говорить, провокационную теорию Стива Блэнка. К примеру, Брент Голдфарб, профессор университета штата Мэриленд, выпустил эссе, в котором заявил, что бизнес-планы никто никогда не читает, поэтому их составление — это пустая трата времени.

Студенты также считают, что новая стратегия обучения намного разумнее и перспективнее прежней и что те, кто предпочитает изучение потребностей рынка скрупулезному бизнес-планированию, смогут добиться успеха намного быстрее. «Я узнал, что секрет успешного бизнеса — это способность жить своим делом 24 часа в сутки, семь дней в неделю, — говорит Абигейл Зэниэл, студент первого курса бизнес-школы Смит при университете Мэриленда. — Это намного важнее, чем умение составить бизнес-план с подробными расчетами».

Таким видят некоторые бизнес-планирование нового времени, однако многие специалисты считают, что полностью отказываться от бизнес-плана, как советует Стив Блэнк и его последователи, — это по меньшей мере неразумно.

Потребности клиентов должны быть на первом месте, однако при этом не следует забывать о разумном распределении собственных ресурсов, которое невозможно без грамотно составленного бизнес-плана. Хороший бизнес-план остается залогом успеха компании, просто он должен быть не таким, каким многие привыкли его видеть.

«Бизнес-план — это основа основ, — говорит Томас Харрисон, председатель известного в Нью-Йорке рекламного агентства. — Именно с помощью бизнес-плана я могу понять, есть ли перспективы у моего бизнеса и что я могу предложить клиентам». Однако, как и Стив Блэнк, Томас Харрисон советует тем, кто составляет бизнес-план, ориентироваться прежде всего на нужды и потребности клиентов, а не на предполагаемые объемы затрат и выручки.

Харрисон советует для начала задать себе несколько простых вопросов: «Действительно ли ваша компания необходима рынку»? «Почему клиенты должны заинтересоваться именно вашими товарами и услугами»? «Сможете ли вы дать им то, чего нет у других компаний этого рыночного сегмента»? Далее следует подробно изучить состояние рынка, на который вы собираетесь выйти, а также текущие рыночные тренды. Собрав информацию, подумайте, чего не хватает рынку и каким образом ваша компания сможет восполнить имеющиеся пробелы.

Затем подумайте о своих потенциальных клиентах. Кто они — люди, которые могут воспользоваться услугами вашей компании? Что должно побудить их отдать предпочтение именно вашим товарам? Какие характеристики продукта, который вы собираетесь предложить покупателям, важнее всего для них, а какие не так уж и значимы? Чем больше вы узнаете о своих потребителях, тем лучше сможете понять, что нужно им в данный момент, а значит, ваш товар будет пользоваться спросом.

Теперь пришло время изучить конкурентов. Составьте список конкурирующих компаний и выясните все об их сильных и слабых сторонах. Что привлекает клиентов в их товарах и есть ли что-то, чем потребители недовольны? Найдутся ли в списке фирмы, которые вы сможете полностью вытеснить с рынка, и что для этого придется сделать?

Еще раз посмотрите на свой предполагаемый продукт и сравните его с тем, что предлагают конкуренты — как сделать его не только конкурентоспособным, но и успешным? Понимание рыночной тактики конкурирующих компаний поможет успешно соперничать с ними.

Время подводить итоги, и вот здесь вам пригодятся знания традиционной стратегии составления бизнес-планов и умение делать расчеты. Подумайте, сколько сотрудников понадобится вашей будущей фирме и какими навыками они должны обладать. Определите приоритеты компании и решите, что вам понадобится, чтобы добиться поставленных целей.

Затем составьте три финансовых плана: первый должен описывать сценарий, при котором продукт не вызовет энтузиазма у потребителей, второй — для более оптимистичного сценария, а третий — для самого лучшего варианта развития событий, при котором продукция вашей компании сможет за короткое время завоевать популярность на рынке.

По мнению Стива, многие начинающие предприниматели совершают ошибку, путая бизнес-план с маркетинговым планом, тогда как бизнес-план должен включать не только предполагаемую маркетинговую стратегию, но и все остальные сферы ведения бизнеса. Кроме того, не стоит бояться вносить изменения в бизнес-план, исходя из текущего сценария развития вашего бизнеса.

Бизнес-план не должен просто лежать в шкафу у руководителя фирмы и оставаться неизменным на протяжении многих лет — он должен быть гибким и динамичным, чтобы иметь возможность быстро приспосабливаться к постоянно меняющимся условиям бизнес-среды. Несовпадение реальности и цифр в бизнес-плане — это не повод опускать руки, а отличная возможность внести в план необходимые изменения, исходя из потребностей рынка.

Подведем итоги — чтобы составить бизнес-план, необходимо обладать отличными знаниями в области бизнес-стратегий, четко видеть направления деятельности своей компании и уметь понять клиента, а еще всегда иметь запасной план на случай, если что-то пойдет не так.

Планируя создание и развитие бизнеса, следует ориентироваться на своих потенциальных клиентов и их нужды, а не на собственные умозаключения, какими бы правильными и логичными они ни казались. А главное — нужно быть готовым в любой момент начать все сначала, ведь мало кому удалось прийти к успеху по идеально ровной дороге, без всевозможных неожиданностей и препятствий.  

Комментарии

Комментариев нет.

Введите комментарий

Для добавления комментария Вам необходимо авторизоваться