5 шагов, которые помогут оценить и минимизировать риски при выходе на маркетплейсы

08 июля 2022

В последние месяцы ленты новостей ежедневно пополняются десятками сообщений, так или иначе связанных с работой маркетплейсов. Группы и информационные каналы в соцсетях, посвященные успешным продажам на различных торговых площадках, за довольно быстрое время набирают десятки тысяч подписчиков. Целые фотостудии переориентируют свой бизнес и занимаются исключительно заказной подготовкой изображений для карточек товаров, которые потом выкладываются на маркетплейсы. На международном экономическом форуме в Петербурге высокопоставленные чиновники и топ-менеджеры корпораций всерьез обсуждают превращение мелких предпринимателей-торговцев в серьезный канал поставки товаров для онлайн-площадок по схеме параллельного импорта. Конференции и бизнес-форумы, посвященные этой тематике, неизменно собирают аншлаги, даже несмотря на то, что проводятся с разницей едва ли не в пару недель. На долю пяти ведущих маркетплейсов приходится почти 10% всей непродовольственной розницы в стране… Продолжать можно долго.

как выйти на маркетплейс

У многих владельцев малого бизнеса складывается впечатление, что наконец-то появился универсальный инструмент продаж, который может заменить собой все остальные. Как в классическом советском фильме: «Не будет ни газет, ни книг, ни кино, ни театров, а будет одно сплошное телевидение!». Т.е., маркетплейсы. Начинаются эмоциональные размышления о том, как начать свой бизнес с нуля на быстро развивающихся онлайн-площадках и не упустить шанс.

Другие же, прочитав несколько историй краха бизнеса, когда люди, вложившие все свои и заемные деньги в товар, который «завис», или в рекламу, которая «съела» весь бюджет без отдачи, начинают маркетплейсов сторониться и воспринимают эту возможность продвижения как очередное шарлатанство, уверяя себя и окружающих, что это очередной «Гербалайф», «пузырь дот-комов» или что-то вроде печально известной компании «Финико».

Конечно же, как и при использовании любого другого канала продаж, есть возможность потерпеть сокрушительную неудачу, а можно начать расти невероятными темпами. Универсального рецепта успеха, как и везде, не существует, но можно отбросить эмоции в сторону и провести тщательный анализ своих возможностей. Особенно следует учитывать, что прошло уже достаточно долгое время, за которое сами маркетплейсы накопили значительное количество статистики и опыт выстраивания схем работы с продавцами, а селлеры – применили и проанализировали успешные и провальные стратегии вывода товара на площадки.

Требуется поддержка малого бизнеса, особенно информационная и консультационная, на первоначальном этапе взаимодействия с маркетплейсами. Предлагаем вам ознакомиться с некоторыми рисками и обязательными шагами, просчитав которые, вы сможете принять решение относительно того, стоит ли именно вашему бизнесу начинать сотрудничество с маркетплейсами, и к чему это может привести.

расчет прибыли маркетплейс

1. Детально просчитывайте экономику торговли на маркетплейсах

Цель бизнеса – получение прибыли, а не сам процесс продажи товара. Если после расчетов получится, что маржинальность торговли на маркетплейсе ниже, чем на собственном сайте или в физической торговой точке, а для взаимодействия с торговой площадкой будут отвлекаться значительные ресурсы компании, то, возможно, стоит отказаться от этой идеи.

В среднем, торговля на маркетплейсах обходится продавцу дороже, чем, например, на собственном сайте. На это есть несколько причин:

  • торговые площадки берут существенные комиссии (5-15%), а также имеют строгую систему штрафов, которые в результате переносятся на себестоимость товаров;
  • у маркетплейсов жесткие требования к упаковке товаров, которые также влияют на себестоимость (см. п. 3);
  • логистика при работе с маркетплейсами построена совершенно по другой логике, чем при использовании своего склада и курьерской службы – стоимость доставки одной единицы товара может обходиться значительно дороже;
  • маркетплейсы могут обязать селлеров принимать участие в акциях и распродажах, скидки по которым «съедят» всю наценку.

Что делать?

В самом начале имеет смысл не выставлять на продажу на маркетплейсах весь ассортиментный ряд, а сосредоточиться на торговле некоторыми товарами, которые имеют максимальную маржу, покрывающую все издержки, включая участие в акциях и возможные штрафы. Затем, уже получив опыт и изучив особенности работы, принимать решение о том, стоит ли продолжать.

2. Не рассчитывайте на моментальные продажи в начале работы

Карточка товара в экосистеме маркетплейса – это фактически страница сайта в глобальном интернете. Требуется время и усилия для того, чтобы она набрала вес и поднялась в поисковой выдаче. Например, у товара должны быть отзывы покупателей и оценки, статистика продаж, количество возвратов не должно превышать допустимые системой показатели и т.д. Естественно, когда товар только добавляется на витрину, эти критерии у него нулевые и начинают изменяться лишь с течением времени. Основной трафик на площадках собирают товары, расположенные в ТОП-50, а для попадания в него нужно приложить серьезные усилия.

Удачно расположенная в хорошо проходимом месте физическая торговая точка, в принципе, в первый же день может начать приносить продажи. Прибыльность такого проекта может быть значительно выше, особенно если используется льготная аренда помещений. В случае с маркетплейсами это в подавляющем большинстве случаев не так.

Что делать?

Изучите принципы продвижения карточек товаров внутри маркетплейсов. Во многом они схожи с SEO-методиками, которые применяются для раскрутки сайтов: описание товара должно быть релевантным ему, в заголовки, теги и описание должны входить ключевые слова — то есть те запросы, которые покупатель вводит в поиск сайта. Визуальное оформление и качественный релевантный контент напрямую влияют на ранжирование и видимость: чем подробнее описан товар, чем эстетичнее и привлекательнее карточка, тем ее позиция выше в выдаче маркетплейса.

Предусмотрите бюджет на первоначальное продвижение ваших карточек во «внешнем» интернете: размещайте контекстную рекламу, проявляйте активность в социальных сетях и т.д.

упаковка товара для маркетплейса

3. Приготовьтесь к исполнению обязательных требований маркетплейсов к упаковке товаров

Требования к упаковке – одно из самых сложных условий сотрудничества с онлайн-площадками. Их невыполнение может привести к штрафам, блокировкам и даже полному разрыву сотрудничества. К тому же, это дополнительная статья расходов.

Усредненные требования такие (у каждого маркетплейса есть свои особенности):

  • для каждого товара должна быть предусмотрена индивидуальная упаковка, она должна быть герметичной и полностью закрытой (это может быть либо картонная упаковка, либо пакеты с клапаном, либо термоусадочная пленка);
  • на каждый товар должен быть наклеен штрих-код;
  • кроме того, должны быть нанесены артикул, наименование, производитель, импортер, представитель изготовителя;
  • если товар относится к категории маркируемых (например, обувь), на нем должен быть код системы «Честный знак».

Что делать?

Необходимо скрупулезно изучить правила упаковки товара конкретного маркетплейса, с которым планируется работа, и тщательно спланировать этот процесс. По идее, это должно стать рутинной процедурой с подробно прописанной инструкцией, от которой нельзя отступать. Следует помнить, что нарушение правил упаковки приведет к лишним затратам – переупаковке, расходам на возврат, повторную доставку и т.д.

как выйти на маркетплейс

4. На маркетплейсах большая и нестандартная конкуренция – изучайте конкурентов

Редкий случай, когда кто-то производит действительно уникальный товар, которому нет аналогов. На маркетплейсах конкуренция имеет свои особенности – ситуация меняется гораздо быстрее, чем в традиционном ретейле. На этих площадках работают многие селлеры, которые постоянно занимаются мониторингом продаж в различных нишах, выискивают набирающие популярность товары, оперативно закупают их в больших объемах, часто демпингуют, «снимают сливки», а затем, когда ниша иссякает или становится высококонкурентной, уходят из нее. Часто это практикуют недобросовестные предприниматели, которые не гнушаются, например, кражей фотографий и контента.

Поэтому не стоит надеяться, что ваши высокие продажи (если они есть) будут не то, что всегда, а даже на следующей неделе – вас и ваш товар тоже анализируют и оценивают с точки зрения маржинальности, сложности логистики и других параметров.

Что делать?

Анализировать: изучать ассортимент, стратегию продвижения, качество контента, уровень цен, процент товаров без продаж, доли возврата и т.д. Часть этой информации является открытой, ее можно увидеть на карточках товара и на страницах продавцов. Также можно использовать специализированные сервисы, которые занимаются мониторингом маркетплейсов. Их возможности позволяют анализировать наличие и мощность конкурентов по отдельным товарным категориям, изучать прибыльность, получать информацию о трендах: расцветках, размерах, свойствах продуктов и понимать, какие поисковые запросы лучше использовать в работе.

Эти услуги платные, но тарифы не заоблачные, а у многих сервисов есть демонстрационные бесплатные периоды, которые покажут все возможности этих систем в деле.

инструкция как работать на маркетплейсе

5. Маркетплейс может в одностороннем порядке изменить правила работы – нужно быть готовым к этому

В начале работы с торговой площадкой селлер подписывает стандартный договор-оферту, а это означает, что маркетплейс может в любой момент в одностороннем порядке изменить его условия. Предсказать эти изменения невозможно. Они могут касаться различных аспектов: переноса даты выплаты денежных средств, размера комиссии в какой-либо товарной категории, требований к схеме доставки и т.д.

Конечно, для маркетплейсов сотрудничество с продавцами – источник заработка и такие внезапные изменения довольно редки, но теоретически смена формата работы может произойти в любой момент. Единственная обязанность площадки в таком случае – в положенный срок уведомить селлеров о внесенных в договор изменениях.

Что делать?

Быть готовым к неожиданностям и максимально оперативно реагировать на них. Основных советов, которые дают новичкам опытные продавцы на маркетплейсах, два: 1) необходимо заранее закладывать максимально возможную наценку в стоимость товара, чтобы за счет этого иметь возможность компенсировать дополнительные затраты, 2) в случае непонимания нововведений – оперативно обращаться в поддержку или к персональному менеджеру за разъяснениями, потому что неправильное толкование новых правил может привести к непредвиденным убыткам.

Принимая решение о выходе на маркетплейс, стоит понимать, что это не простое дело, которое принесет баснословный доход без приложения усилий, а дополнительное направление бизнеса, которому нужно уделять значительное время и вкладывать в него свои ресурсы. Возможно, предпринимателю стоит отказаться от этой идеи, если экономика проекта не выглядит впечатляющей, а заняться развитием своего основного бизнеса, изучить различные финансовые инструменты, которые могут приносить стабильный доход, или купить готовый бизнес в Московской области.

Помощь малому бизнесу - ключевая задача Центра развития предпринимательства. Подписывайтесь на наши страницы в социальных сетях (ВКонтакте, Яндекс.Дзен), чтобы всегда быть в курсе новостей.

Комментарии

Комментариев нет.

Введите комментарий

Для добавления комментария Вам необходимо авторизоваться